Cómo Negociar Term Sheets en Buenos Aires y Mantener el Control

Buenos Aires, su contexto y la relevancia de la hoja de términos

Buenos Aires concentra gran parte del ecosistema emprendedor de Argentina: universidades, incubadoras, aceleradoras y la mayoría de las inversiones de riesgo del país se canalizan desde la ciudad y su área metropolitana. Para los fundadores porteños que buscan capital, la hoja de términos es el documento decisivo que define condiciones económicas y de gobierno antes de firmar acuerdos definitivos. Negociarla bien significa obtener recursos sin perder la capacidad de tomar decisiones estratégicas que definan el rumbo de la compañía.

¿Qué es una hoja de términos y qué incluye habitualmente?

La hoja de términos es un acuerdo preliminar, no necesariamente vinculante en todo su contenido, que fija los puntos centrales de una inversión. Los elementos más relevantes son:

Valoración pre-money y post-money: base para calcular la participación del inversor.
Tamaño de la ronda y forma de aporte: monto, tramos y condiciones (efectivo, deuda convertible, etc.).
Clases de acciones y derechos económicos: acciones ordinarias vs. preferentes, dividendos y liquidación preferente.
Gobierno societario: composición del directorio, quórums y nombramientos.
Derechos de protección: vetos, aprobaciones sobre ventas, emisiones, endeudamiento y presupuesto.
Pool de opciones para empleados: tamaño y tratamiento pre/post inversión.
Antidilución y conversiones: mecanismos en rondas futuras.
Condiciones precedentes y plazos de cierre: due diligence, pactos de accionistas y sociedad.
Cláusulas de arrastre y acompañamiento (drag-along y tag-along) y restricciones de transferencia.

Particularidades legales y prácticas en Argentina

Estructura societaria: muchas startups suelen constituirse como Sociedad por Acciones Simplificada (SAS) por su agilidad inicial, aunque para captar rondas más voluminosas los inversores a menudo requieren migrar a una Sociedad Anónima (S.A.) u otros modelos que admitan diversas clases de acciones y derechos preferenciales.
Regulación laboral y fiscal: los esquemas de opciones y los contratos deben adecuarse al régimen laboral y tributario argentino, y la configuración del pool incide en las retenciones y en el tratamiento impositivo.
Práctica local: los inversores argentinos y de la región suelen demandar cláusulas de resguardo económico y facultades de veto ante decisiones estratégicas; conocer estos usos facilita negociar qué términos se consideran estándar y cuáles constituyen excepciones razonables.

Estrategias para negociar la hoja de términos sin perder control estratégico

Priorizar lo estratégico sobre lo estrictamente económico: identifique hasta tres líneas rojas (por ejemplo: control del CEO, poder de nombramiento del directorio, veto sobre ventas) y defienda su alcance con alternativas.
Separar derechos económicos de derechos políticos: ofrecer participaciones económicas (preferentes) sin ceder proporción equivalente del control operativo mediante acciones sin voto o limitación de veto.
Limitar vetos a lo esencial: negociar que los vetos cubran únicamente cuestiones que afectan el capital o la supervivencia (venta, emisión de deuda importante, cambio de giro), no decisiones operativas cotidianas.
Composición equilibrada del directorio: buscar fórmulas mixtas: mismo número de asientos para fundadores e inversores, con un presidente independiente o con voto de calidad para evitar estancamientos.
Pool de opciones: negociar su carga pre/post dinero: evitar que el pool requerido por el inversor se cree pre-money cuando esto aumenta la dilución fundadora; intentar que se cree post-money o limitar su tamaño.
Tramos por hitos: ligar desembolsos a metas operativas o comerciales concretas; los tramos limitan el poder inmediato del inversor y alinean incentivos.
Plazos y reversibilidad: incluir ventanas para recomposición del directorio o limitaciones temporales a ciertos vetos (p. ej., vetos aplican por 2–3 años), lo que permite recuperar flexibilidad con el crecimiento.
Uso de instrumentos convertibles con cuidado: notas convertibles y pagarés convertibles facilitan cierres rápidos, pero conviene fijar límites claros de conversión y tope de valoración para evitar sorpresas dilutivas.
Cláusulas de no competencia y salida: acotar su alcance y duración para que no obstaculicen alianzas comerciales clave en Argentina y la región.

Ejemplos prácticos y casos hipotéticos desde Buenos Aires

Ejemplo de pool de opciones: una fintech porteña acuerda una inversión de 1 millón con valoración pre-money moderada. El inversor solicita un pool del 15% pre-money. Los fundadores negocian reducirlo al 10% y que el 5% restante se libere solo si se alcanza la meta de usuarios en 12 meses. Resultado: menor dilución inmediata y alineación por hitos.
Gobierno y veto limitado: una startup de software acepta que el inversor tenga un asiento en el directorio pero limita vetos a decisiones de venta, emisión de deuda por encima de un umbral y cambios significativos del negocio. Las decisiones operativas diarias quedan bajo control del equipo fundador.
Tramos por rendimiento: en una ronda semilla se acuerda que el segundo tramo de la inversión solo se entrega si la compañía alcanza ingresos recurrentes definidos. Esto protege a los fundadores frente a la cesión inmediata de control por falta de entrega automática de capital.

Errores comunes que dejan el control estratégico en riesgo

Suscribir una hoja de términos precipitada sin contar con orientación legal local especializada.
Asumir un pool amplio pre-money sin recibir compensación, lo que a menudo provoca una dilución no prevista.
Otorgar un número excesivo de vetos por un plazo indefinido.
Omitir una definición precisa del rol y la permanencia del CEO fundador dentro del pacto de accionistas.
Ignorar posibles escenarios de rondas futuras y los métodos de antidilución, situación que puede convertir una participación minoritaria económica en la pérdida del control operativo.